第三百二十九章 旁听

“老师，如何判断客户的后买**非常强烈呢？”又有人问道。

“在面谈的过程中会发现客户的购买心理有注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的购买信号并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。”王鸿基回答道，“具体地说，当客户开始批驳品质或环境、交通的时候，开始频频喝茶或抽烟时，开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时，当客户重复发问，向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时，咨询户型的变化情况时，这都是情况对我们非常有利的变化。这个时候，一定要把握好机会，力争把订单拿下来。”

众人听得频频点头，王鸿基接着又说道，“还有一点非常重要，那就是学会赞美顾客！”

“赞美贵客？”众人都非常感兴趣。

“人是有感情的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微来一句简单的赞美，都会让对方觉得无比的温馨，自然而然就容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从你，我变成我们。比如说在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩，这都是最容易见效的方式。”王鸿基说道，“但是在赞美顾客的时候也有几个原则，必须是出自内心的，不能信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，就弄巧成拙了。”

只不过，这些人一旦成名之后，手里面也不缺钱了，就开始考虑其他的赚钱渠道，比如说搞资质培训什么的，一来轻松，二来也可以让自己变得更有名，身价更高。

国内的房地产销售市场正在日渐走强，他们这些人的份量也变得越来越重要，很多地方的房地产开发公司，都希望能够得到专业的指导，以便自己的售楼经理们可以更好地以更高的价格把房子卖出去。

水柔请来的这位资深业内人士，名叫王鸿基，个子不高，长得也不英俊，但是整个人的情绪非常积极，看上去也很有亲和力，陈明洛一见之下，就觉得这人的确是一个搞销售的人才。

“销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。”王鸿基一口标准的普通话，正在对售楼小姐们进行培训，“业内有句俗语，三分在介绍，七分在闲聊，作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和顾客聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能能创造和谐的会谈氛围。”

屋子里面坐了二十位年轻漂亮的售楼小姐，正在专注地听王鸿基讲课，听到这里，一位售楼小姐举手提问道，“老师，有什么可以参考的具体意见吗？”

陈明洛和杨吉儿在一旁听了一阵子，都觉得这人说得不错，确实是深入浅出，值得借鉴。

忽然有人拍了陈明洛一下，却是水柔赶过来了。(未完待续，如欲知后事如何，请登陆。readnovel。，章节更多，支持作者，支持正版阅读！)

!!

王鸿基点头道，“当然有，对于一父母亲而言，我们可以谈谈关于子女的问题。对于企业家们，我们可以聆听他们的业务阅历和光辉历程。对于青年白领，我们可以聊聊对行业的发展、业务、管理上的个人看法。对于一般居民，我们也可以聊聊最新的房贷政策，城市的消费水准等等。只要是对方感兴趣，都可以加深我们和客户之间的感情，有助于销售任务的顺利完成。”

陈明洛点了点头，心说内地的售楼经验确实不多，这个王鸿基说得很具体，指导思想也对头，请他过来是一个很明智的选择。

“语言技巧决也很重要，不只是体现在流畅水平，而在于你的是否说出了客户想听的话。”王鸿基接着又说道，“但是要记住，不要独占任何一次谈话。精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时候才说一两句，但就是这一两句，往往就能解决问题。我们应该能够明白的听出对方谈话的重点和目的，并适时表达自己的看法，确定对方谈话的价值，要真诚地表达我们内心的想法，包括可以借助于形体语言，而且音量大小要适中，咬字明白，让对方不会有压迫感。”

“什么是真诚地表达我们内心的想法，一旦真成的话，会不会暴露我们的底线？”又有一位售楼小姐举手提问道。

“这个问题问得好！”王鸿基笑着回答道，“真诚是应该的，但是要分情况区别对待，什么该说，什么不该说，你们心里面总得有个标准。”